Objectif:
L'objectif de la biscuiterie haut de gamme rémoise Fossier était de développer son canal de vente auprès des particuliers. Fort d'une boutique en ligne préexistante, Fossier a fait le choix pertinent de la vente par correspondance. Cette stratégie s'adapte bien à une de ses cibles : les séniors, et à son domaine d'activités : les biscuits sucrés et gourmands !
La stratégie de vente à distance de la biscuiterie Fossier a rencontré sa cible : les premiers mailings enregistrent des taux de retour très prometteurs, prouvant que le mailing «papier» n'est pas mort (le mailing postal, qu'on appelle également courrier publicitaire, flyer, campagne de marketing. Tous ces termes regroupent un même concept : envoyer à une cible définie un document papier présentant une offre commerciale). Bien au contraire ! Les mailings aux couleurs de la Maison font échos auprès des séniors.
Une de leurs stratégies :
Dans l'univers du commerce, les consommateurs se font une opinion sur une entreprise au premier coup d'oeil. Afin de se démarquer positivement, et de créer un premier lien avec ses clients (ses contacts), il existe deux pratiques en matière de tunnel de bienvenue : le Lead Nurturing (renforcement de la relation prospect dans le but de concrétiser un acte d'achat/une vente) et Welcome Pack (objectif de fidélisation qui concerne principalement les clients existants).
Fossier a retenu la seconde option (le Welcome Pack). La Maison a donc choisi de systématiser dans un premier temps un programme de bienvenue dédié à ses clients, en association avec son réseau de magasins. Mais pour aller au delà d'un simple message de bienvenue, la Maison Fossier a décidé d'intégrer rapidement un tunnel d'accueil avancé à sa stratégie e-mail marketing.
Pour commencer, l'élément déclencheur du "Welcome Pack" défini est un acte d'achat réalisé dans l'un des magasins de la Maison Fossier. Au moment du passage en caisse du client, la vendeuse du magasin peut collecter les coordonnées de ce dernier. Instantanément, le client reçoit un message de remerciement accompagné d'une proposition d'abonnement à la newsletter, d'«idées recettes», d'offres promotionnelles ainsi que d'une remise de 10% sur son prochain achat. Le client est de plus informé qu'il peut gagner des points de fidélité supplémentaires en parrainant son entourage.
(formulaire d'inscription personnalisé de la Maison Fossier)
D'un point de vue plus opérationnel en matière d'e-mail marketing, le tunnel de bienvenue permet d'augmenter les taux d'ouverture et de clic, et de ce fait, de réduire les désabonnements ainsi que les plaintes.
Mais surtout, alors que l'accueil est un moment essentiel de la relation client, rien n'est plus important qu'un client qui se sent valorisé et au coeur des préoccupations de la marque.